Оклада нет! Стоит ли соглашаться на оффер без оклада

Оклада нет! Стоит ли соглашаться на оффер, в котором нет потолка, но нет и пола?

Если вы работаете в сфере продаж или около, то наверняка вам встречались компании, в которых вам прямо с порога заявляют - ОКЛАДА НЕ БУДЕТ! Как потопали, так и полопали. Многие, видя такую фразу сразу проходят мимо. Некоторые, наоборот, соглашаются в надежде на большие дивиденды, потом обжигаются и тоже зарекаются работать без базовой мотивации, окупающей хотя бы "приход на работу".

В итоге в головах кандидатов прочно укрепляется мнение, что работа без оклада - это в 100 % случаев обман.

На самом деле все (как всегда) не так однозначно. Действительно, существует безокладная система мотивации и это не выдумки жадных собственников, а холодный расчет, который в определенных случаях бизнесу даже выгоднее.

Но как кандидату понять, хотят ли на нем нажиться или действительно предлагают возможности для неограниченного дохода?

Чтобы получить ответ на этот вопрос мы смотрим на компанию и тщательно ее анализируем. И здесь может быть два сценария:

Собственник ООО Ромашка не уверен в жизнеспособности своих бизнес-процессов, потоке входящего трафика, скриптах (если они вообще есть), логистических связках и в целом в себе. И поэтому он всю ответственность перекладывает на сотрудника, обещая ему доход без потолка в компании, где больше 35 тысяч на руки сроду никто не видел. И в этом случае собственник все валит на ленивых сотрудников, рассуждая, "мол, за что им оклад платить, они все равно только сидят, а результат не видно". И нанимает он себе таких же нежизнеспособных, отчаявшихся продажников, которых больше никуда не взяли, тем самым подтверждая свою гипотезу.

Бизнес сильный, бренд качественный, продукт востребованный, дорогой. Процессы выстроены, есть сильный HR-отдел, адаптация, РОП, тренер, стабильная лидогенерация, скрипты, путь клиента, внутреннее взаимодействие логично и понятно. И в этом случае, когда компания понимает как управлять клиентским потоком и ей нужен человек, который будет этот поток доводить до целевых действий, ей действительно выгоднее предложить мотивацию без оклада, чем давать базу и ограничивать сотрудника процентом. Яркий пример - недвижимость. Ни один ХОРОШИЙ риелтор не согласится работать за оклад. А плохой быстро отсеется и уйдет в ООО Ромашка, потому что, чтобы работать в безокладной системе одной из ключевых компетенций является не столько навык продаж, сколько предпринимательское мышление. Вам дают все вводные, но на результат влияете ВЫ и это требует большой самостоятельности и ответственности. Но и результат реально будет не ограничен.

Какие гарантии как у кандидата в этом случае у вас могут быть? Только уверенность в себе и в бизнесе. Если вы соглашаетесь на безокладную систему, вы должны понимать, что это не история про стабильность и надежность - здесь скорее речь про партнерство и грамотный анализ бизнеса на входе с вашей стороны. Потому что, если вам рассказывают, что все зарабатывают миллионы, при этом не объясняя, как они это делают и не дают пообщаться с Васей и Петей, которые уже должны быть миллионерами - это повод задуматься.

Вывод: сильному бизнесу нужны сильные сотрудники. Поэтому при должном анализе остальных составляющих безокладная система может действительно стать хорошим фильтром.

Беда в том, что многие собственники, начитавшись умных книжек и насмотревшись тренингов, даже не умеют считать маржинальность и не понимают, что в определенных случаях платить оклады им элементарно выгоднее. Яркий пример MARS, где очень четко рассчитаны нормы на каждого сотрудника и выше головы там просто не прыгнешь (кому интересно, почитайте подробнее как увязана мотивация отдела продаж не с объемами, а с KPI-показателями).

И здесь я стою на том, что если собственник не знает как управлять своим бизнесом и надеется на приход блестящего продажника, который все его проблемы решит - нам, как кандидатам, такой бизнес не нужен. Сначала система - потом люди. Не наоборот! Согласны?